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Secrects Of Sales - Folge 1: Magische Überzeugungskraft


 

Von: Dirk Herfurth

Lesedauer: ca. 10 Minuten

 

Liebe Leserin,

lieber Leser,

 

Mit dieser ersten Folge unserer neuen Reihe "Secrets Of Sales" gehen wir gleich direkt ans "Eingemachte". Verkaufstrainings der unterschiedlichen Art und Qualität kannst Du woanders tonnenweise konsumieren, bis Du pleite bist. Hier aber schaust Du wirklich mal hinter die Kulissen. Dich erwartet geballtes Know-How aus über 30 Jahren Verkaufspraxis zum Nulltarif...einfach, weil Du ein Freund vom Unicorn Team Deutschland bist.

 

Der Autor ist ein lebendes Buch und hat Erfahrung mit allen Arten des Verkaufs (von der Kaltaquise im Einzelhandel, über den Telefonverkauf und die Klinkenputzerei in Privathaushalten, bis zu Bühnenpräsentation mit 3stelligem Publikum und natürlich dem Onlinemarketing) und wendete diese in allen Positionen (angestellt, selbständig, als Freelancer, Geschäftsführer o. Marketingdirektor) und mit den unterschiedlichsten Produkten und Dienstleistungen an. Und wenn Du es zulässt, werden sich bereits beim Lesen einige Steine bewegen, die Dir vorher im Wege lagen.

 

Also, packen wir´s...räumen wir den Weg frei und pflastern unseren Weg zum erfolgreichen Verkäufer! Werden wir zu dem Menschen, bei dem selbst ein Eskimo noch einen Zweitkühlschrank bestellt.


Definiere "Verkauf"

 

In einem der unzähligen Seminare und Trainings, die ich im Laufe meiner Businesskarriere besucht habe, stellte einer meiner Sitznachbarn einmal eine interessante Frage: "Was ist das eigentlich genau - Verkauf?". Der Trainer hatte eine anschauliche Beschreibung dafür parat. Er entgegnete präzise auf den Punkt: "Verkauf ist der Tausch einer Ware oder Dienstleistung gegen Geld." , und machte dabei entsprechende Handbewegungen, die einen Tausch symbolisierten. Eine Hand reicht eine bestimmte Geldsumme herüber, die andere reicht im selben Augenblick das Produkt. Das ist schon alles, so einfach ist das. "Du gibts mir Dein Geld und ich gebe Dir mein Produkt oder meinen Service."

 

Klingt leicht, oder!? Aber was genau muss denn eigentlich passieren, damit Du (Kunde) bereit bist, diesen Tausch einzugehen? Was passiert im Hintergrund, in dem unsichtbaren Bereich, welcher sich unserem Verstand entzieht? Was genau ist denn die Grundlage, die ein Mensch benötigt, damit ihm sein Geld weniger wert ist, als das Produkt, das er dafür bekommt? Ich meine, Du stimmst mir doch zu, dass Du noch nie etwas gekauft hast, was weniger Wert hatte, als das Geld, dass Du dafür bezahlt (eingetauscht ) hast, oder!?

 

Gut, spätestens an dieser Stelle, wird klar, dass es beim Verkauf nicht in erster Linie um Zahlen und Fakten geht. Aber worum geht es denn dann?


Jenseits des Verstandes

 

Die Antwort ist einfach: es geht um Emotionen, also um jene Gefühlsregungen, die sich jenseits unseres Verstandes, teils tief im Unterbewusstsein abspielen. Dieses Thema wird deswegen von einer hartnäckigen  - meist männlichen - Verkäufergruppe immernoch gerne ignoriert, weil man natürlich alles gerne unter Kontrolle haben möchte. Emotionen lassen sich aber nicht so leicht kontrollieren, weil sie tief unter der "Wasseroberfläche" liegen.

 

Oder etwa doch? Tatsache ist jedenfalls, dass es die Emotionen, jene ungreifbaren, schwer zu definierenden Schwingungen in der Psyche eines Menschen sind, die den Scheinen und Münzen in seiner Geldbörse den eigentlichen Wert zuteilen. Warum sonst bezahlen Menschen für Artikel, die in der Herstellung vielleicht unter 1 Euro liegen z.B auf Online-Auktionen Beträge in 4-stelliger Höhe?

 

Ein Beispiel hierzu: Ein Plattensammler findet eine Vinylpressung seiner Lieblings-LP aus Jugendjahren. Seine verknüpften Emotionen (ausgelöst durch einmalige Erinnerungen an damals) lassen für Ihn den Wert von 100 Euro auf mindestens die Hälfte schrumpfen. Ähnlich wird es wohl der Dame gehen, die bereits seit 20 Jahren nur noch ein einziges, letztes Teil ihres hochwertigen Porzellanservices sucht, um es endlich zu vervollständigen.

 

Mit nüchternem, rationalem Denken hat das alles wenig zu tun, richtig!?


Die unsichtbare Geldvernichtung

Wir sehen also, der Wert des Geldes ist relativ. Genau genommen ist es eine reine Zahl...nicht mehr und nicht weniger. Was wirklich zählt, ist die persönliche Wertschätzung eines jeden einzelnen.

 

Anderes Beispiel für die Relativität des Geldwertes: was für den Bettler ein 10 Euroschein bedeutet, ist für einen Multimillionär vielleicht ein Hunderter, also das 10-fache. Und entsprechend dieser Wertzuordnung wird der Mensch auch mit dem Ausgeben seines Geldes umgehen.

 

Ob nun aber tatsächlich eine Kaufentscheidung getroffen wird, oder nicht, das hängt allerdings noch massgeblich mit einem anderen "unsichtbaren" Element zusammen: dem "Interesse". Ohne dem, kommt die Wertigkeit des Geldes garnicht erst auf den Tisch. Dass bereits ein grundsätzliches Interesse oder auch "Bedarf" vorhanden ist, setzen wir im weiteren Verlauf einmal voraus. Das Wecken von Interesse werden wir in einer weiteren Folge noch genauer unter die Lupe nehmen.

 

Wir halten hier nun also ersteinmal fest: persönliche Geldentwertung und Interesse sind die auslösenden Schalter, die ein Verkäufer bedienen muss, damit er Abends die Scheine seiner "Tauschpartner" zählen darf.

 

Und genau darum gehts in diesem Artikel. Du wirst lernen, wie Du die Emotionen Deines "Tauschpartners" unbewusst, also ohne willentliche Anstrengung, kontrollieren und in die von Dir gewünschte Richtung lenken kannst. Und selbst, wenn es in der Theorie rein rational und faktisch begründbar ist, so spielt sich das ganze in der Praxis vollkommen unsichtbar ab. Darum der Begriff "Magie" im Titel dieses Artikels. Es passiert ohne erkennbaren Grund, also wie von Zauberhand, dass Dir der Kunde sein Geld gibt. Gut, oder!?

 

Bist Du noch am Ball? Bestens - dann kanns ja losgehen. Gleich erfährst Du das Geheimnis.


"Kapieren" heisst nicht "Kopieren"

 

Jeder kennt das:

 

Ein motivierter "Selfmade Millionär" erzählt Dir den Jahrhundert-Businessplan seiner neuen Vertriebsfirma, und kaum stellst Du die erste tiefergehende Frage, spult er auswendig gelernte Sprüche ab, die nicht im Ansatz Deinem Anspruch auf eine befriedigende Antwort genügen. Aber Du bleibst freundlich.

 

Oder nehmen wir die lustlose Verkäuferin in der Boutique, der Du bereits beim Betreten des Ladens ansiehst, dass sie vom Arbeitsamt geschickt wurde, um Dich glaubwürdig zu beraten und Dir Deine Kauf(Tausch)entscheidung abzunehmen. Du bleibst freundlich!

 

Der Autoverkäufer, der bereits selber einschläft, während er mit Dir einen Prospekt mit Extras durchgeht und dessen "Antworten" auf Deine Fragen Du Dir besser selber geben kannst. Du bleibst freudlich!

 

Und so weiter und so weiter...!

 

 

Was genau passiert hier? Nun, auch hier werden Emotionen übertragen. Aber leider jene der negativen Art. Schwingungen, die in Dir eine Aversion, also eher eine ablehnende, skeptische Haltung erzeugen, statt das Gegeteil zu bewirken...nämlich Zustimmung, Vertrautheit, Gemeinsamkeit, Verlässlichkeit, Ehrlichkeit und ähnliche Werte.

 

Warum ist das so? Weil Du ganz einfach spürst, dass Du es mit einem Menschen zu tun hast, der zwar gepflegt aussieht und ein super selbstbewusstes Auftreten an den Tag legt, sich adäquat ausdrücken kann und auch sonst ganz nett rüberkommt - doch als es darauf ankommt, wirklich auf Dich einzugehen und nicht SEINE, sondern DEINE Fragen zu beantworten, bricht die ganze Lackfassade wie ein Kartenhaus zusammen. Du spürst einfach, dass der Verkäufer Dir nur eine Kopie seiner Persönlichkeit andreht und kein Original, welches den Wert Deines Geldes unter jene Schwelle sinken lässt, bei der Du zum einem "Tausch" bereit wärst. Denn, wer gibt sein Geld schon gerne einer Kopie!?

 

Und nochmal: natürlich spielt sich alles auf einer Ebene ab, die auch wir als Kunde nicht bewusst wahrnehmen - jedenfalls NOCH nicht im Eifer des Gefechtes. Oft verlassen wir ein Geschäft und wissen selber garnicht genau, warum wir NICHT "getauscht" und unser Geld noch tief in der Tasche haben. Genauso geht es auch dem Verkäufer, der erneut Rätselraten macht, warum und vor allem wie oder wodurch er denn wieder mal einen Kunden verscheucht hat. Und genau darum gehts! Hier verstehen wir jetzt vielleicht erstmals, warum das so ist, dass der Verkäufer bei uns nicht landen konnte und somit keinen Umsatz gemacht hat.

 

Was genau meine ich also mit "Kopie" in diesem Zusammenhang? Und was wäre dann das "Original"?


Und hier das Zauberwort

 

Upps...da fallen mir gleich mehrere Begriffe ein, die aber letztlich ein und das gleiche meinen. Das "Abrakadabra" des Verkaufs heißt...tadadaaaa...INTEGRITÄT, oder auch KONGRUENZ, DECKUNGSGLEICHEIT, AUTHENZITÄT und ECHTHEIT genannt.

 

Zum Kontrast: FALSCHHEIT und HEUCHELEI durch blinden Glauben (z.B. an die Funktion eines Technikartikels o. die Zuverlässigkeit der Supporthotline) und dessen Verbreitung.

 

Es ist also die innere Deckungsgleichheit mit dem, was wir im Äusseren tun (oder auch lassen), welche uns vollkommen unbemerkt eine emotionale Schwingung übertragen lässt, die dem Kommunikationspartner (in diesem Falle der Kunde), das Gefühl der Verlässlichkeit und Glaubwürdigkeit vermittelt.

 

Wie aber lässt sich dieser authentische, reine und klare Zustand in uns herstellen...möglichst ohne Gehirnwäsche? Das ist einfach: Durch Wissen! Nur wenn Du WEISST, was Du sagst und tust, erzeugst zu unbemerkbar und unumgänglich die erforderlichen Grundlagen (s. Abschnitt "Geldentwertung") für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.


Jetzt nochmal zusammenreissen!

 

ACHTUNG!

Die Aneignung von fachlichem Wissen (z.B. dem Verstehen eines komplexen Vergütungsplanes) muss natürlich lange VOR dem ersten Kundenkontakt passiert sein, damit eben die zuvor KOPIERTEN (also von anderen vorgelegten) Daten und Fakten Zeit haben, sich mit Deiner Persönlichkeit auf natürlichem Wege "anzufreunden", also AUTHENTISCH und INTEGER zu werden. Und dieses Wissen ist NUR für Dich als Verkäufer/in wichtig. Es geht NICHT darum, den Kunden auf biegen und brechen, und möglichst noch unaufgefordert mit Daten, Zahlen, Fakten noch vor Ort einzuschläfern.

 

Was Dein potentieller "Tauschpartner" gebraucht, ist das innere Gefühl des Vertrauens. Und nur derjenige, der sich das Wissen über sein Produkt oder seinen Service VORHER zu EIGEN gemacht hat, wird diese unsichtbare Ausstrahlung erzeugen und übertragen. Im Verkaufsdialog ist es dafür jedenfalls zu spät.


 

Setze jetzt den großen Unterschied...hebe Dich von der Masse ab und begebe Dich auf das nächste Level...raus aus dem blinden Glauben, dem Nachahmen und kopieren oder auch wiederkäuen! Auf ins Licht...denn WISSEN, welches zu Dir gehört, also in Dein Wesen transzendiert ist, ist nichts anderes, als Licht...jene physikalische Energie, die Dich mit Sicherheit und ohne willentliche Anstrengung zu einer aussergewöhnlichen Verkaufspersönlichkeit mit AUSSTRAHLUNG macht.

 

Und ganz nebenher: dass persönliche Integrität auf lange Sicht auch gesundheitliche Aspekte mit sich zieht, ist noch eine weitere positive Begleiterscheinung.

 

In diesem Sinne...

 

Gute Tauschgeschäfte!



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